Мерчандайзинг, или как увеличить сбыт в магазине

Пришедшая к нам с Запада наука мерчендайзинг изучает создание идеальных условий для продажи товара. Что такое мерчендайзинг или мерчандайзинг? По сути, это искусство продавать. У мерчендайзинга, как и у любой другой науки, есть множество аспектов. Чтобы их понять, требуются специальные знания. Ниже приведены лишь общие рекомендации по поводу того, в каком именно направлении следует работать, чтобы увеличить количество продаж.

Что видит покупатель в первую очередь? Конечно же, входную дверь. Один взгляд на нее определяет желание покупателя – захочет ли он заходить в магазин или нет. Поэтому нужно уделить внимание освещенности и ширине дверного проема. Если уже на входе образуется затор, то у покупателя складывается впечатление, что и внутри также – тесно и длинные очереди у касс.

На входных дверях не стоит размещать негативную информацию о неработающем отделе или о том, что купленные товары обмену не подлежат. Если же покупатель все же зашел, он начинает свой путь по периметру торгового зала. Мерчендайзинг определяет то, насколько долго клиент в этом торговом зале задержится. Здесь есть несколько приемов. Самый распространенный из них – разместить товары повседневного спроса в дальних углах магазина – следовательно, покупателю нужно будет обойти весь магазин, попутно совершив незапланированные покупки. Этот прием часто используется в больших супермаркетах – поиск обыкновенного хлеба в них превращается в настоящий квест. Но даже если вы нашли искомое и теперь в поисках следующего товара из списка, на вашем маршруте обязательно попадется какой-то соблазнительный запах или яркая этикетка, что приведет к совершенно незапланированной покупке.

Звуковое сопровождение – ещё один прием, которым активно пользуются в супермаркетах на западе. Если в рыбном отделе шумит прибой, в алкогольном отделе звенят бокалы, а в отделе питьевой воды журчит ручей, то, согласитесь, это привлекает внимание. Немаловажное значение имеет правильно подобранная фоновая музыка; по некоторым исследования она может увеличить пребывание клиента в магазине почти на 20 минут.

Цветовые контрасты лежат в основе любого рекламного материала, поскольку это отличный способ привлечения внимания. Не стоит ими пренебрегать для использования в магазине. По науке мерчендайзинга цвет не только способ оттенить сами товары, но и помощник в создании особой атмосферы в магазине. Например, светлый пол вызывает легкость, и шаг клиента ускоряется, тогда как темный выглядит прочным и устойчивым.

Самое популярное направление в мерчендайзинге – наука о том, как правильно располагать товар на стеллажах и расставлять сами стеллажи. И это не случайно, ведь продаваемость товара во многом зависит от этого. Классический метод расположения: на уровне глаз справа на стеллаже недалеко от кассы. Еще один метод – расположить товар рядом с наиболее покупаемым «товаром-магнитом». Несколько нехитрых условий – и продажи возрастут.

Уровень глаз в этом смысле является универсальным, но есть и парадокс: если вы расположите товар на нижней полке, он будет восприниматься клиентами как самый дешевый и покупаемый. Подобного впечатления можно достигнуть, выкладывая товар на напольных витринах.

На сбыт влияет и расстояние между стеллажами – чем оно больше, тем больше товаров попадает в поле зрения покупателя. В мерчендайзинге учитывается даже пол. К примеру, женщины практически не замечают верхние полки, тогда как мужчины способны быстро находить нужные отделы, однако совершенно не видят товар у них перед носом.

Чаще всего ценникам придается небольшое значение, однако это один из важнейших атрибутов товара. Покупатель может не взять товар только потому, что не нашел на нем ценника – это опять же проблема многих супермаркетов.

Еще одна ошибка – размещение ценников без учета угла обзора покупателя. Например, ценник над головой должен быть наклонен вперед, ценник на уровне глаз – стоять строго вертикально, а на нижних полках – наклонен назад, и чем ниже, тем больше приближаясь к горизонтальному размещению.

Стоит подумать и о размещении информации на ценнике. Шрифт должен быть удобным и читабельным, лучше всего, что бы все ценники имели одинаковый формат.

И последнее: однородные товары лучше размещать вместе в порядке возрастания стоимости. Если покупатель не нашел ценник или же не может принять решение, он будет знать диапазон цен, и это поможет ему с выбором.